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西凤酒1952,西凤酒官网】一个行业的巨变必然影响整个行业的发展,就当前的中国白酒行业而言,有寸步难行的,有濒临破产的,更甚者还有已经破产负债的,为什么曾经意气风发的白酒现在这个难做?很多人认为,除了政策影响外,最大的因素便是中国白酒厂家太多,三万多家的竞争,当然难做啦!
实际上是不是这样呢?我认为不是,买卖难做,酒厂众多是一个原因,但不是主要的,主要的原因什么,就在于这些做酒的人只会做酒,不会卖酒,他不知道买酒的是什么人,为什么要买酒。他只是想当然的认为他造的酒是好酒,就会有人去喝,就有人去买,结果酒酿出来了,天天存在酒窖,成了陈酿。
白酒为什么越来越难做,大家去糖酒会看看,也许就会有个答案(各位也许经常去,可惜就是没有看出来)现在只要开糖酒会,不管在长沙、成都、还是沈阳,随便在大街上捡张传单,就可以看见那些厂家自以为诱人的政策,什么送车、送铺底、送人员工资等等,有用吗?我看是一相情愿而已,什么用也没有,为什么?现在去糖酒会的厂家,那一个没有这样的政策呢?条件是诱人,可是大家都有,还有什么可诱人之处呢?
而且你能给出诱人政策的条件在于你把只值几块、十几块的酒卖到了几十甚至上百,上好的原酒多少钱一吨,大家心理都有数,国酒茅台也只要五斤粮食就够了。你拿经销商当傻子啊。
从长沙到沈阳,送车、送铺底成了风,卖高档酒也成了风,好象咱们中国百姓一下子都成了富翁,好象人人都要喝八九十块一瓶的酒,实际上中国百姓的消费水平有这么高吗?
据说沈阳糖酒会中高挡酒的比例占到了85%,我承认茅五剑不但好卖,还要涨价,可人家是茅五剑啊,你是什么?喝茅五剑的都是什么人,有几个不是开宝马、奔驰的,最差也要开个桑塔那2000啊,喝茅五剑是身份的象征,喝你的酒,
西凤酒加盟,象什么?
实际一点,理性一点,好好想一下,你的酒为什么不好卖,也许不是你的酒不好,而是你的出发点不对,好好的想一下,“买卖”二字的意义何在。
我们不谈“卖”,只谈“买”?经销商为什么要买你的酒、终端的大小老板为什么要买你的酒、消费者为什么要买你的酒,我们只谈他们为什么要买?
经销商、终端的大小老板买酒的目的在于卖,在于买了之后,再卖出去,所以他们买酒的动机很简单,就是他们能不能在进货之后,能不能很快再卖出去,能有多大的利润空间。
如果他看了你的酒之后,发现你的酒对他而言,一没有价格空间,二没有快速销售的可能(走量),他为什么要进货?难道就是因为你的酒好喝、不上头,就因为你的酒包装的漂亮,就因为你送车送铺底吗?
再谈消费者,消费者为什么要买你的酒?原因有几个,一是你的酒好,不上头,喝了舒服,是享受,二是他能消费的起,价格不算太高,三是你的酒看起来包装精美,他可以当礼品送人。
我想主要也就是这几点而已,懂了这几点,就应该知道你的酒不好卖的原因了。实际上我谈的这几点“买”的原因,各位(特别是酒厂老板)都懂,而且你反过来会说,这么简单的道理,“还用你说,我早就知道”,知道归知道,可你就是没有去做啊,就象炒股的人一样,都知道"逢低买进、逢高卖出",可是真到了该卖的时候,很少有人去抛,非得被套了,才开始后悔。
上面谈的是“买”的理由,看起来确实简单,简单的谁都懂,再谈个更简单的问题,就是“动机”,不管是经销商、终端、还是消费者,如果你不清楚他们的动机,也就是上面的"买",你永远做不好"买卖"。
所谓“动机”在心理学上实际上就是指欲望、需求,欲望、需求是人和动物的天性,只要是人,他就有欲望、需求,人最基本的欲望是生存,其后的需求是生存的条件,再高级点的需求就是精神上的,说简单一点,就是为什么有人就是非要喝茅五剑。
不管做“买”也好,做“卖”也好,在做之前,最好想一下,你的酒要卖给什么人,谁是你的目标市场,你的目标市场需求什么,你怎么才能达成他们的需求,满足他们的欲望?如果你在"卖"酒之前就能想好这些,我实在想不出你的酒还有什么不好卖的理由了……
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