行业深度调整期，西凤酒如何破局？从专项动销到厂商共赢，凤香白

2026年的中国白酒行业，正经历一轮深刻的结构性调整。消费需求分化、渠道库存承压、动销节奏放缓——这些行业共性挑战，考验着每一家名酒企业的战略定力与应变能力。10月9日，西凤酒品牌运营公司召开2026年四季度业绩攻坚部署会，释放出一系列值得关注的信号：面对库存压力与竞争加剧的双重挑战，这家从陕西宝鸡凤翔区走出的老牌名酒企业，正在以一套务实而系统的"组合拳"寻求破局。

 

直面库存压力：制定专项动销方案

在四季度业绩攻坚部署会上，西凤股份公司副总经理、电商公司董事长、品牌运营公司董事长高亚兰坦言，当前市场库存承压、动销放缓，行业竞争不断加剧。她要求品牌运营公司全体人员破除各类空转现象，压实责任、转变作风，用务实举措破解经营难题。

 

具体而言，西凤酒提出三大重点举措：一是抓实产品动销管理，持续巩固核心产品良好动销态势；二是针对重点板块库存压力，制定专项动销方案，主动帮扶客户化解市场难题；三是持续做好客户服务，立足客户实际做好市场分析与经营指导，以专业化、精细化服务深化厂商合作，夯实渠道根基。

 

这番部署并非纸上谈兵。回溯今年以来西凤酒的市场动作，可以清晰地看到一条从"规模扩张"向"价值深耕"转型的战略主线。在年初召开的2025年度全球经销商大会上，西凤集团便以"奋楫笃行越千帆、同心聚力开新局"为主题，明确了"聚焦核心、深化转型、提质增效、全域突破"的发展思路。从战略蓝图到四季度攻坚落地，西凤酒正在用实际行动回答一个关键问题：当白酒行业从增量市场转向存量博弈，名酒企业应该如何与经销商共度周期？

 

厂商关系重塑：从"管理渠道"到"赋能终端"

白酒行业的渠道模式历来有其独特性——厂家与经销商之间的关系，既非简单的供销关系，也非纯粹的代理关系，而是一种深度绑定的利益共同体。然而在行业调整期，这种关系往往面临严峻考验：库存高企时，经销商现金流吃紧，终端动销不畅，如果厂家只顾压货冲量，短期报表或许好看，长期却会透支渠道信心与品牌信誉。

 

西凤酒的选择是主动"向下扎根"。提出"主动帮扶客户化解市场难题"，意味着企业从管理者的角色转变为服务者的角色——不只是告诉经销商"该怎么卖"，而是帮助经销商分析"为什么卖不动"，并提供针对性的解决方案。这种厂商关系的重塑，本质上是对白酒渠道逻辑的一次升级：从过去的"以厂家为中心向终端压货"，转变为"以消费者为中心驱动终端动销"。

 

值得一提的是，西凤酒在2025年度全球经销商大会上曾引发行业关注的一个现象：贴牌商与经销商在渠道体系中的角色定位问题。这一讨论本身就反映出西凤酒正在重新审视自身渠道体系的结构优化。在百亿时代的新起点上，如何让每一位渠道伙伴都能在价值链中找到自己的位置、获得合理的回报，是西凤酒能否实现可持续增长的关键变量。

 

全国化棋局：从陕西走向亿级市场

在渠道深耕的同时，西凤酒的全国化布局也在加速推进。近年来，西凤酒积极实施营销体制改革，建立"自主经营+品牌经销+互联网"多渠道运营模式，打造省内省外、线上线下、自营品牌协调发展的全新市场格局。目前，西凤酒正加快山东、河南、河北、江苏等亿级市场的运作，同时聚焦郑州、济宁、邢台等样板市场的打造，加快模式提炼和滚动复制，推动全国市场整体发展。

 

从地理版图上看，西凤酒的全国化路径有其清晰的战略逻辑。宝鸡凤翔作为大本营，是品牌文化与产能供给的核心腹地；陕西全省是基本盘，贡献稳定的营收与利润；而省外的亿级市场则是增量所在。在白酒消费大省如山东、河南，凤香型白酒仍有巨大的品类认知空间。"凤香"作为一种独立于清香、浓香、酱香之外的差异化香型，本身就是西凤酒在激烈竞争中突围的天然壁垒——当消费者对"老四大名酒"之一的认知被唤醒，品类红利将转化为市场势能。

 

从百亿到一流：回归名酒序列的战略定力

2023年，西凤酒集团实现销售收入103.4亿元，正式跨过百亿门槛，进入高质量发展新阶段。站在百亿之上，西凤酒提出了更为远大的目标——“回归一流名酒序列”。这个目标的底气，既来自三千年的品牌积淀，也来自当下产业布局的系统性推进。

 

2026年6月，西凤股份公司在宝鸡召开第八届董事会第十二次会议及2025年度股东会，全面回顾了2025年经营情况，并围绕"聚焦核心、深化转型、提质增效、全域突破"的发展思路明确了2026年经营目标。与此同时，总投资140亿元的10万吨优质基酒及配套生产项目持续推进，7万吨制曲系统东区已完工投产，4万吨制酒工程主体封顶，为产能瓶颈的破解奠定了坚实基础。

 

在行业深度调整的大背景下，西凤酒的选择不是收缩防守，而是"攻守兼备"——守的是品质底线和渠道信心，攻的是全国化市场与高端化产品。从红西凤系列的持续布局到品牌价值的不断攀升，从宝鸡凤翔的酿酒圣地到覆盖全国的渠道网络，这家从关中平原走出的老字号酒企，正在以一种沉稳而坚定的姿态穿越行业周期。

 

对于白酒行业而言，调整期从来不是终点，而是重新出发的起点。正如此次四季度攻坚部署会所传递的信号：提振信心、主动担当、务实破局——这或许正是西凤酒在百亿时代面对行业变局时，给出的最有底气的回答。