该收收心了伙伴们,春节长假已经彻底结束,毕竟下一个假期还在千里之外的“清明”.最近有人问小编:春节之后开工需要注意点什么?今天给你一篇,收好!
1、第一要务:补货!
据各地经销商透露,开年后的第一要务只有两个字:补货!推荐阅读:酒商选品指南:认准这四点|酒商实战
每年春节都是酒水销售的旺季,春节礼品馈赠需求的旺盛和自饮的节日性消费升级,这些因素都导致春节期间终端动销加速.因此,开年回到市场上,首先应该去市场的核心终端去看看,尤其是商超,了解产品的真实动销情况,库存较低的,及时安排相关业务人员补货,同时注意“货要补全”,别有的地方嗷嗷待哺遗漏掉,要知道,缺货就是最大的需求,长时间满足不了,竞品就进去了.千万不要考验你下游终端的“忠诚”!
当然,如果终端库存较高,这时候:该考虑两方面的事情,一是不是产品的问题,产品不行就换呗;二是终端的问题,是特价、买赠等政策执行不到位,还是竞品太强势等等.
2、终端梳理,28法则!
其实,春节期间就是一个大的练兵场,那些终端动销能力差,那些客户能够“吃下去”更多的货,摸清楚这些东西很关键.根据二八营销法则:经营者要抓住20%的重点商品与重点用户,渗透营销,牵一发而动全身,所以梳理出这些20%的核心终端客户是非常有必要的,以后可以做一些产品和政策方面的倾斜!
春节时期如果销售依然不好,只有两种可能,要么你的产品卖得不好,要么店内整体销售都不行.如果是第一种,可以通过增加利润、强化客情等方式进行攻克;如果是第二种,只需要按时回收货款就行,突然跑路就不爽了.
3、招兵买马,团队稳!
经销商一直比较头疼的就是春节期间的人员流动问题,特别是90后员工的管理总是让70、80的老板摸不着头脑,管不得,不管更不行!客观来说,人员流动是正常的,对经销商老板来说,与其费尽心机地尝试留住每一位员工,不如尝试着这样做:
1、留住核心的,核心的大业务手中有许多大客户,因此有时候这些大业务员的变故可能给公司带来毁灭性的打击,因此要更加考虑这些大户们的感受!物质和精神方面的双重动作!
2、做好预案,提前就做好人才引进的准备,省的措手不及!
3、新的一年,要对团队有一个更好的考核标准.对于去年表现较好的业务员,要提出更高的考核标准;对于去年有待进步的业务员,要给出明确的考核目标和标准.让他们知道,做的好的标准和做的好的奖励是什么.
4、选品要趁早!
尽管目前糖酒会的交易功能日益弱化,但不能否则的是,每年一度的春节成都糖酒会依然是经销商选品最重要的平台,没有之一!尽管刚开年,但是经销商通过春节的动销情况,基本上心中已经有数了:那些产品该留着,那些产品该处理了,而又应该补充那些产品……
一般经销商往往面临着这样一个问题:全是名牌不赚钱,全是杂牌不好挣钱!这涉及到一个产品组合的问题,包括淡旺季的组合、周期的组合、渠道互补的组合,总之一个基本方向还是抓核心品牌,全国性品牌的系列酒、省级龙头的核心产品,这些什么时候都不能放弃!
选品的一个前提是知道市场上什么产品卖得好?因此在市场上要充分调研,积极对比我品与竞品在市场上表现差异,总结产品存在的优劣势,这是前提.
5、想清楚,2017年的增量在哪?
你在2017年业绩增长点是什么?是普通意义上的规模扩张还是通过产品结构盈利?是多元化经营还是精细化服务取胜?这些也都必须考虑清楚.
1、存量如何增值:你目前的存量是什么?有没有可以增长的空间?在没有增长的空间的情况下如何提高效率,向管理要效益?在不增加成本的情况下如何保住存量?实在不行,在增加少量的投入如何提高使用效率?等等,总之,存量如何增值也是实现业绩增长的关键.
2、增量如何做大:首先,你的优势是什么?(是产品优势还是团队优势?是服务优势还是渠道优势?)如何发挥你的优势并能转化为市场优势竞争优势?是否需要尝试一些新的渠道方式,如电商,如会销等等,尝试的成本有多高?
6、最后,努力把根扎得再深一点!
大多酒商目前的盈利模式就是差价模式,往往增量的关键在于上游出厂价与下游分销价之间的价差,这个价差的大小一方面是由厂家的各种政策决定的,另一方面则是由于流量决定的,消化能力粤强,规模越大,自然总流水也就越大,而销货能力则取决于下游的分销商、终端网络,甚至包括一些团购客户资源.
而目前随着厂家扁平化趋势的加剧,酒商处境更加艰难,这时候需要增强自己的话语权,无非需要把根扎得更深一点,再深一点:比如手底下的终端和分销网络有多少是自己的?能不能直控?再比如能不能挖掘出来这些分销终端背后的消费者,毕竟抓住消费者才是抓住事物的核心与关键.做做客户梳理与积累工作,尝试着构建一些数据平台,毕竟这个尽管很难,但毕竟是方向,不用说别的,当你手里掌握了一万个消费者的消费需求,并且让他们认可你的公司,还担心厂家不找你?
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