酒类招商订货会为什么越来越难做？【西凤酒1952招商】

　　【西凤酒代理】每到酒类销售旺季来临的时候，“招商订货会”成为各大生产企业和经销商重要的营销环节之一。前几年，各大酒企酒商年年都在搞，会议开的声势浩大、花样众多，招商、订货、回款的效果也很显著。但是，自2013年酒行业进入调整期以来，“招商订货会”的效果越来越难如人意。

　　2016年的元旦和春节又快到了，相比往年来说，酒类行业大范围集中开“招商订货会”的企业越来越少了，招商订货会为啥越来越难搞呢？业内人士普遍认为，酒类市场形势下行、经销商和烟酒店都尽量减少囤货、开会费用比较高、效果难以预测是“招商订货会”越开越少的主要原因。

　　吸引客户难

　　组织过“招商订货会”的都知道，要确保成功会议现场的客户数量一定要有保障，否则客户的质量再高，也很难榨出多少油水来，如果出现冷场，会议很可能变成一场独角戏。

　　“现在酒类市场整体供过于求，开招商订货会，首先难在吸引客户、聚人气上。”市酒类流通协会秘书长吕占明分析到，随着时代发展和互联网普及，市场信息更公开透明了，经销商和零售终端店的经营意识越来越强，进货更加理性，如果组织会议的厂家没有什么影响力，没有新鲜的卖点，没有让他们感到心动的政策，就很难吸引商家去参会。

　　确保订货量难

　　另外，即使通过努力吸引不少客户参加了订货会，却难保能达到预期的订货量。有些客户听完厂家的政策，看完劲歌热舞，与同行相聚畅谈之后，到了最为关键的订货环节，却是犹犹豫豫，有时一场会议做下来订货量很少，甚至有可能连费用都保不住。

　　为什么经销商和烟酒店不买帐?吕占明认为，订货会上难保订货量的主要原因有主观和客观两个方面，主观原因有商家对市场信心不足不愿多进货，客观原因是几年前的酒类产品处于价格不断上涨的趋势，因此人们希望在订货会期间享受政策多囤货，然而，酒行业进入调整期以来，酒类市场供过于求，产品价格处于下行趋势，因此经销商和零售终端都尽量减少囤货，而且厂家由于竞争激烈、销售压力大，也把促销政策放在平时，导致订货会期间的促销活动对商家也没有太大的吸引力了。

　　费用高招商效果差

　　现在厂家的销售代理政策，几乎都是以买赠为主，加上送汽车、黄金等实用的物件，过去，在力度大的政策刺激之下，的确会产生一定的销售业绩，吸引不少新的经销商。但是，现在却效果越来越不好。

　　业内人士普遍认为，已经在酒行业从业多年的经销商对“订货会”这种营销方面似乎已经麻木，并且经过多年的市场的锤炼，他们都早已有了自己的小算盘，深知如果吃进的货不能换回白花花的银子，得到的奖品往往比自己买单还要贵。另外，在市场供过于求、竞争激烈的情况下，新进入酒行业代理酒产品的人越来越少，因此，召开订货会时，往往是货没订出多少,反而把利润拉下来了。

　　促销政策常态化，订货会还用开吗？

　　当平时也会经常做促销活动，促销政策越来越常态化时，订货会还用开吗？

　　“订货会除了招商、订货以外，还有互通信息、沟通感情的作用，订货会开不开要根据每个企业自身的情况来决定，但总的来说，生产企业一定要在平时就注重营销和服务，不能把宝押在一场订货会上。”吕占明表示，拼低折扣的做法反而会让部分经销商对企业的产品越发没有信心，便宜没好货，低利润或亏本运营最终会伤害了顾客、损害了自己的信誉。

　　“酒类生产企业还是应该在扩大品牌知名度和美誉度、提升产品质量和特色的方向下功夫，进而赢得市场和广大消费者的认可，能让消费者找着买的品牌和产品，自然就不用为订货会怎么开而发愁了。”吕占明表示，此外还应该围绕产品如何在终端的销售促进，以及给终端的经营者带来利润和收益来思考，如果能让终端的客户赚到钱、事业得到更大的发展，招商自然就容易多了。