【1952西凤酒经销商】6月16日，贵州茅台在集团官网和股份公司官网双双挂出专卖店网络发展招商公告，面向目前销售体系未覆盖的地区，以1.5吨999元配3吨819元的价格招新经销商，新经销商完成销售任务后，第二年可获飞天茅台代理权，与老经销商享受同等待遇。茅台的重要经营政策影响从来都不只是茅台自己的事情，其影响总是全行业的。这个政策一推出，立刻引起了行业的热议。
中国一半县城茅台的销售网络没有直接覆盖.目前，中国一共有3400个区县，茅台共有1810家专卖店。直接用3400个县区和1810个茅台专卖店来计算得出，有40%左右的县没有被茅台专卖店直接覆盖。笔者经过深入的分析发现，贵州、北京两省市分布了将近400家专卖店，其余30多个省分布了大约1410家专卖店。对这些分布在全国的专卖店进行研究后发现，各省市的茅台专卖店有三分之一是在省会城市，每个省会城市加上省内第二大城市，占据了本省茅台专卖店一半以上。省内广泛的其它城市和县城存在着大量的空白。至少一半的县城，没有茅台的专卖店直接覆盖，从这个意义上讲，中国的本土市场有一半是茅台销售网络未覆盖的盲区，这个比例是非常高的。当然没有直接覆盖和没有覆盖不一样，没有直接覆盖地区也有卖茅台的，但是这些地区销售的便利性非常低，假酒的比例要高。大量未覆盖的盲区为茅台的发展提供了宝贵的潜在市场空间。
茅台的市场销售网络几乎十年未变。茅台现有的专卖店网络建成于10年前，茅台销售网络的基本框架是基于10年前的社会经济状态构建的。过去几年没有增加经销商，销售网络对新的区域经济的崛起没有进行过重新的调整和布局。茅台目前的销售网络与当前的中国各省区经济发展态势存在着较严重的不协调。目前的销售网络是对10年前区域经济的初步适应，而10年中区域经济发展突飞猛进，茅台的市场网络一直没有动，现在这种不适应面临非改不可的境况。
茅台专卖店在各省的数量，以及2012年投入在各省的茅台酒数量与各省市的GDP、人口数量的比较。深入的比较之后发现，对于大部分中东部省份，存在着茅台专卖店数量不足、供货量不足的情况。就全国平均水平看，每350亿人民币的GDP对应一家茅台专卖店，每75亿人民币GDP对应一吨的茅台供货量，每70万人口对应一个茅台专卖店。在平均数据面前，中、东部经济发达地区不论是专卖店数量，还是茅台酒的供货量都明显不足。统计表中反映相对于GDP总量，东北三省、天津、山西、江苏、安徽、湖北、浙江、江西、广东、福建、内蒙古自治区、上海的投放量不足甚至过低。经济发达的东部地区反而需要更多的新增投入，虽然这些地区本身的投放量就很高，但数据反映出相对于它的购买力和经济总量，投入反而是低的。从人口与茅台专卖店网络的比较看，中部省份的专卖店严重不足，内蒙古自治区、河北、吉林、辽宁、山西、陕西、山东、河南、安徽、湖北、湖南、江西、广东、江苏，相对于当地的人口，茅台专卖店数量不足。统计数据显示，茅台的专卖店在区域上分配不足，在经济总量上经济发达地区供货量不足。
数据揭示了一个道理，茅台的网络需要扩张，新的盲点市场巨大，即使是一些发达地区过去在初始建立销售网络的时候就多设立了专卖店，但现在看来,随着经济的发展，发达地区的销售网络也是不足的。这样从整体上看，茅台开放盲点地区的专卖店是必要的而且是迫切的。
茅台向盲点地区开放经销商，扩大渠道资源争夺战
茅台在全国盲区市场大量招经销商，标志着白酒调整进入关键的经营资源争夺阶段。本轮白酒调整已经经历了两个阶段，第一阶段主要表现为经营环境突变，需求萎缩，这一阶段企业普遍对形势认识不清，且存在侥幸心理。推出的应对策略是一种本能反应。比如逆市提价，死保价格，以及开发中低端，效果普遍不佳。进入第二阶段，环境的动荡停止、需求萎缩结束，企业有条件看清调整的态势，开始抛弃侥幸心理尊重产业规律，推出符合产业规律的策略。比如泸州老窖和五粮液的降价。进入行业调整的第二阶段需求量比调整前少了20%。这种情况下，必然出现对市场份额的再分配和对市场资源更激烈的争夺。过去10年，中国高端白酒长期供不应求，茅台也罢，五粮液也罢，也都没有动力去优化销售网络、填补盲点、扩大渠道，造成优势经销商无法与优秀酒厂形成强强结合。当行业调整来临，需求萎缩、价格下跌后，西凤酒官网，推动企业优化完善自己的网络。优势企业与优秀经销商的重组便开始了。调整提供了一个促进优势企业与优势经销商的强强合作和强强联合的机会。这次茅台向全国销售网络盲区开放经销商权，本质是对关键市场资源和经销商资源的抢夺和瓜分，它启动了一场优质渠道资源争夺战，渠道的优胜劣态将会随之开始。
2013年下半年，茅台向大的经销商开放了经销权，本质就是一场经销商资源争夺战。只是去年茅台针对大商，不过，大商的数量有限，影响较小。
今年，茅台在全国范围内开放加盟，对整个白酒渠道的裂变重组起到了强烈的震撼与推动。白酒经销商环节至少在中高端层面存在着严重的生存危机，中高端白酒的经销商除了茅台能保本并有微利之外，其它品牌的中高端的经销商几乎都做不到保本，在这种情况下，渠道潜藏着裂变重组的内在需要。
目前，高端白酒经销商中出现了一批游离经销商，这批游离经销商因为种种原因，不再直接从厂家进货，而是转到了大代理商名下，在没有任务要求的情况下从大商处进货。这类游离经销商从行政关系上脱离了原有品牌，但他们还是以原来品牌专卖店的名义对外销售。这批游离经销商正在寻找出路，如果原有品牌价格倒挂等问题不解决，在茅台全国范围内开放加盟的情况下。就会有一部分经销商转投茅台，毕竟这一次茅台的门槛并不高，一般有较长时间经营高端酒经验的经销商都能满足条件。如此，茅台的政策会导致中高端酒渠道裂变重组。茅台的招商政策客观上会使高端酒价格早日结束倒挂，在茅台开放经销权的情况下，那些长期价格倒挂，长期亏损的经销商就有了新的选择和出路。从而迫使酒厂向经销商降价，通过厂家降价给经销商留出利润，以留住经销商。渠道价格倒挂问题可能随着茅台的招商被解决掉。
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