【西凤酒销售】别人是怎么多卖酒的？

    抓顾客需求

    老李是一个县级市的烟酒店老板，他家的烟酒店有两层，在自家烟酒店生意下滑后，他把烟酒店进行了重新装修。一层为烟酒的销售区，另一层则是休闲区。

    在休闲区，配了专门的麻将桌，棋牌桌，而且二楼的环境比其他街面上的棋牌室好很多。李经理经常邀请老顾客来店里打麻将和玩棋牌。这样一来二去，附近很多人都成了他的常客。

    李老板认为，做顾客体验，特色和舒适是关键。需要注意的是顾客体验一定是经常性、持续开展的，只有不断向顾客灌输酒知识和酒文化才能收到相应的效果。同时，在提高客户体验方面，也要有自己的原则和重点，在亮点和卖点当面多下功夫，让消费者记住！此外，还要为店内的核心消费者提供额外的服务，以此来扩大自己的人脉圈子。

    2深挖核心顾客

    河南的白老板认为，现在不少老板找不到团购的目标消费群，感觉团购越来越难做，其实团购客户大多隐藏在老顾客中，如果能抓住这些忠实的老顾客，对内容销售贡献会非常大。因此，让老顾客们紧紧围绕在自己店的消费圈子里，这时就需要你从圈子里去发觉意向客户，随之还能发展出一批新的团购客户。

    发展团购客户是一步一步积累出来的，除了原有核心消费群之外，每天来店里买烟买酒的人都是自己的潜在客户，要将这些有限的资源做细，划分清楚，有效利用，在现有资源的基础上不断积累，就能挖掘出不少潜在的客户。比如，建立好客户档案，对客户的需求、特点进行细分、归纳，更加有利于提高成功的效率。

    3学着做促销

    江苏的李老板做促销讲究清晰，他根据不同产品的知名度和卖点划分适当的促销策略，通过促销抓住了不少消费者。

    首先，选好“进店礼”，从而拉动正在促销的产品销量。只要顾客进店，都会给其一些小礼品，而赠品并不是随意的，正在促销的品牌为最佳选择，这样不仅可以吸引更多的消费者入店，还能够为这些促销品牌进行宣传。

    其次，搭配好日常买赠产品。比如，“买产品加xx送xx”是可以用来处理库存的，用在一些日常销售当中，消费者购买产品后就可以赠送一定金额的购物券，此外，如果顾客加钱还可以获赠相应礼品，这样能充分的实现赠品所带来的附加值。

    再次，适时展开“限时抢购”的促销活动。主要针对一些有名气、顾客基础好且降价活动很少的品牌。最好设置在重大节日，因为此时客流量比较大，消费者前来采购时间比较集中，不仅产品的动销速度要比以往要快很多，还能借此机会招揽新顾客。

    最后，增加促销活动的趣味性，提升消费者的参与感。去年五一期间，张经理借助厂家的支持，调整了自己的产品结构，做了一次“51有钱翻倍花”的产品促销，凡是100元人民币的号码尾数为51或者号码中含有“5”或者“1”的，就可以在该店当200元使用。如此以来，西凤酒价格，顾客纷纷取钱换钱购买产品，积极参与到这次促销活动中来，带来了一笔不小的收入。

    4做好“回头客”营销

    经营多年烟酒店，张经理对情感营销的感触颇深，他认为做生意就是做人情，人情做好了，生意就来了。一般烟酒店很少几瓶几瓶的送酒，但他大单小单都会接，即使是几瓶酒也会派人去送，为的是留住回头客。凭着自己性格或者说是情感上的优势，扎扎实实地拉住了零售回头客。除了对零售客户以外，对于团购客户也需得利用情感营销，除了用吃饭、娱乐、购物、休闲的形式之外，另外像培训课、午餐品酒会、家庭生活会，以及社会小公益等活动，邀请老顾客带上亲友群体一起参加。久而久之，在自己的小圈子，慢慢形成一个密度很高消费群体。如此一来，自己店内的产品也就不愁没有销路了。

    后记

    当前，烟酒店面临了更大的销售压力。但是，从长期看烟酒店有存的基础，我们可以预见，在消费者减少，其他渠道快速发展的今天，如何在竞争中生存、发展成了烟酒店老板们要思考的问题。老板们应针对本地行情和自己烟酒店的具体情况进行的一系列新的尝试，打破了传统的死板等着客户上门的方法，主动营造新的动销氛围，提高销量。